Runtuhkan Risiko: Cara Meningkatkan Penjualan

By: James Gwee T.H., MBA

Mengapa kelihatannya sangat susah bagi seorang sales menjual sesuatu kepada orang lain? Karena banyak sales dan manager pemasaran lupa (atau tidak sadar!) satu prinsip dasar dalam transaksi bisnis. Setelah Anda memahami prinsip dasar ini dan melakukan tindakan yang perlu atas masalah ini, penjualan Anda dengan mudah dapat berlipat ganda.

Risiko Penjual dan Pembeli
Mari kita sadari terlebih dahulu, siapa yang diminta untuk menerima risiko lebih besar dalam setiap transaksi jual-beli? Si penjual atau si pembeli? Pikirkan hal ini sejenak. Siapa yang akan menanggung risiko lebih besar? Si penjual atau si pembeli?

Risiko Bagi Si Penjual

Jika si pembeli membayar secara kredit, ada kemungkinan ia akan membatalkan kreditnya. Lebih sulit/mustahil/mahal lagi untuk melacak si pembeli agar membayar. Namun, jika si pembeli membayar secara penuh, si penjual tidak menanggung risiko.
Jika si penjual menyediakan (warranty) garansi, ada kemungkinan si pembeli menyalahgunakan penggunaan produk, lalu meminta jaminan garansi atau meminta produk yang baru, dll.

Risiko Bagi Si Pembeli

Jika si pembeli telah membayar penuh dan produk/jasa yang diperoleh tidak sesuai dengan janji/perkataan si penjual atau brosur, ia akan mustahil mendapatkan pembayaran ganti rugi. Bahkan apabila bisa memperoleh pembayaran ganti rugi, prosesnya berliku-liku dan tidak mudah.
Perusahaan menyediakan garansi, tetapi di dalam garansi tersebut banyak ketentuan-ketentuan tambahan yang mungkin tidak disampaikan oleh si penjual kepada para pembeli. Hal ini mempersulit si pembeli untuk menuntut garansi.
Perusahaan menyediakan garansi, tetapi di dalam garansi tersebut
Para pembeli membeli produk karena diyakinkan/mendapat jaminan oleh si penjual. Namun, si penjual mungkin saja berhenti kerja dan jaminan si penjual tadi tidak dapat dipenuhi oleh penjual baru yang menggantikannya.
Para pembeli sebenarnya masih ragu apakah produk/jasa yang telah ia beli sesuai dengan kebutuhannya. Jika setelah membeli ternyata tidak sesuai kebutuhan, situasi ini akan sulit bahkan mustahil untuk mengembalikan produk/jasa tersebut dan meminta pembayaran ganti rugi.

Jadi kesimpulannya, dalam setiap transaksi jual-beli, si pembelilah yang akan menanggung semua risiko. Tidak heran apabila sangat sulit untuk membujuk para pembeli untuk membeli!

Tembok Keragu-raguan
Gambar 1. Tembok keragu-raguan berdiri sangat tinggi bagi para pembeli untuk bisa dilompati. Dalam situasi seperti ini, hampir mustahil para pembeli akan membeli dari Anda.

Bayangkan sejenak para pembeli ingin membeli dari Anda, tetapi di hadapannya terhalang tembok keragu-raguan. Tembok ini terbuat dari segala keragu-raguan/risiko yang dirasakan oleh para pembeli saat akan membeli sebuah produk. Tugas Anda sebagai sales adalah membantu para pembeli merendahkan tembok ini. Semakin rendah temboknya, semakin mudah bagi para pembeli untuk melompatinya (yang berarti akan membeli dari Anda). Semakin tinggi tembok itu, semakin sulit bagi para pembeli membeli dari Anda.

Jadi, bagaimana kita dapat merendahkan tembok itu?

1. Kenali semua risiko dan keragu-raguan di dalam pikiran si pembeli.

2. Tunjukkan bukti kuat untuk menghapus keragu-raguan tersebut.

3. Gunakan kesaksian-kesaksian para pembeli lain yang telah membeli untuk menghapus keragu-raguan tersebut.

4. Gunakan risk reversal (pemutar balik risiko) untuk meniadakan semua kekhawatiran.

Risk reversal adalah upaya sederhana si penjual untuk membuang semua risiko dari para pembeli dan si penjual yang menanggung semua risiko. Beberapa contoh risk reversal adalah :

* Jaminan Uang Kembali - tanpa syarat

* Ambil dulu, bayar kemudian

* Beli dulu dan dapatkan hadiah gratis. Jika Anda kelak mengembalikan produk tersebut kepada kami, kita akan membayar Anda secara penuh, dan Anda tidak perlu mengembalikan hadiah gratisnya.

Gambar 2. Tembok keragu-raguan cukup rendah untuk bisa dilompati oleh para pembeli. Situasi ini sangat memungkinkan para pembeli membeli dari Anda.

Sumber: Majalah Bahana, Januari 2010

Posted in: Vitamin Rohani